برای جلب اعتماد بیمار و پذیرش طرح درمان، نیاز به رویکردی است که شامل همه‌ی جوانب شخص شود: بدن، ذهن، و احساسات. علاوه بر ۳ عامل فوق، سه عامل دیگر نیز بر اینکه بیماران چگونه اطلاعات را دریافت و پردازش می‌کنند، اثر گذار است:
- بینایی – آن‌ها نیاز دارند اطلاعات را ببینند.
- شنوایی – آن‌ها باید اطلاعات را با کلماتی واضح بشنوند.
- حرکتی (فیزیکی) – آن‌ها نیاز به لمس و یا تجربه کردن اطلاعات دارند.
با توجه به مطالعه دانشگاه Lake Superior ، اطلاعات بصری ۶۵ درصد ، اطلاعات شنوایی ۳۰٪ و در آخر اطلاعات حرکتی از فرایند تصمیم‌گیری را پیش می‌برد. همه‌ی این اثرات باهم به ارتباط بهتر شما با بیمارانتان کمک می‌کنند. نگه‌داشتن تمام ۶ مورد در ذهن می‌تواند پذیرش درمان شما را افزایش چشمگیری دهد.
ممکن است برای شما کاملاً آشکار باشد که بیمار نیاز به درمان دارد. اما به یاد داشته باشید که اولین واکنش انسان وقتی خبر ناخوشایندی به او می‌رسد، انکار است.
بیمارانتان در ابتدا طرح درمان شما را با توجه به ارائه‌ی بصری اطلاعاتتان، بررسی و پردازش می‌کنند. عکس‌ها و آزمایشات ضروری است. اینکه بیمارانتان ببینند در داخل بدنش چه خبر است، روی اینکه چه احساسی دارند و چه تصمیمی خواهند گرفت اثرگذار است.
همچنین صحبت کردن با آن‌ها برای پوشش دادن اطلاعات ورودی شنوایی، ضروری است. درحالی‌که تصاویر را به آن‌ها نشان می‌دهید، وضعیت پیش‌آمده که نیاز به درمان دارد را برای او توضیح دهید. از بیمارتان بپرسید بعد از پی بردن به وجود این مشکلات، چه احساسی دارد.
سؤالات نیاز به درگیری دارند و باید بیماران را به‌سوی احساساتشان هدایت کنند. به‌جای اینکه به بیماران فقط درباره‌ی بیماریشان بگویید، همیشه سؤالاتی هم از آن‌ها بپرسید.
اجازه دهید در زمانی که شما طرح درمان را شرح می‌دهید، بیمار یک عکس تمام رنگی بزرگ در دست داشته باشد. وقتی بیمار عکس خود را نگه‌داشته، این کار اطلاعات را از بیرون به درون دستان خودش، منتقل می‌کند که یک‌قدم در اطلاعات حرکتی می‌باشد. این موضوع بدون هیچ حرفی، بیمار شما را دعوت می‌کند که شرایط پیش‌آمده را از آنِ خود بداند. سپس بحث و صحبت شما برایش معنی شخصی پیدا می‌کند.
اجرای فرآیند
فرمول ۴ مرحله‌ای زیر هر ۶ مفهوم را کنار هم قرار داده و به شما کمک می‌کند که بتوانید ساده‌تر از آن‌ها استفاده کنید :
- مشکل – با کلماتی صحبت کنید که یک دانش‌آموز کلاس هفتم هم آن‌ها را بفهمد.مشکل مشخصی که بیمار دارد را برای او توضیح و هم‌زمان با شرحِ آن، تصویری را که نشان‌دهنده‌ی بیماری موردنظر است در اختیار او قرار دهید. از بیماران خود در مورداحساسی که نسبت به آن مشکل‌دارند بپرسید و اگر آن‌ها تمایل دارند راه‌حل پیشنهادی‌تان را تعیین کنید. با اجازه خواستن دیگر شما مثل “فروشنده” نیستید، بلکه شما حل‌کننده‌ی مشکل بیمار هستید.
- راه‌حل – راه‌حل خود را با تصاویری که نشان دهند شما این مشکل را چگونه برای بقیه‌ی بیمارانتان حل کرده‌اید، ارائه دهید. تصاویری را انتخاب کنید که بیش‌ازحد گرافیکی نباشد. برای مثال، یک پیچ را که در استخوان است برای ایمپلنت نشان ندهید. بسیاری از بیماران واقعاً نمی‌دانند روکش چیست، بنابراین عکسی از یک‌دندان خراب و بعد روکش روی دندان داشته باشید. وارد جزئیات یا توضیحات گرافیکی نشوید. از بیماران خود بپرسید که در مورد آن راه‌حل چه احساسی دارند. با پیش رفتن، توجه به احساساتشان را ادامه دهید. بیماران شما ازلحاظ روانی یا به این سوق پیدا می‌کنند که چیزی به هزینه‌ای که برای دندان‌های خود در نظر دارند بیفزایند، یا به این سوق پیدا می‌کنند که از آن چیزی بکاهند. در بحث درمان خود، هر دو را به‌حساب بیاورید.
- سود – بیمار از تکمیل درمان چه سودی می‌برد یا چه چیزی به دست می‌آورد؟این‌جایی است که شما برای سرمایه‌گذاری بیمار ارزش خواهید ساخت. بیماران به دنبال مزایایی مانند یک لبخند زیبا، ظاهری جوان، و سلامت بهتر هستند. آن‌ها همچنین می‌خواهند بدن خود را نگه‌دارند.
- پیامدها – اجتناب‌کنندگان باید پیامدهای امتناع از درمان را بشنوند؛ مانند از دست رفتن سلامتی،گسترش سیستماتیک عفونت، درد، و گسترش بیماری و کاهش عملکرد اندام ها. بیم دادن، محرک قدرتمندی است.
قبل از بحث در امور مالی، حتماً توقف کنید و از بیماران خود بپرسید که وقتی درمان کامل شد و دوباره سلامتی خود را بدست آوردند، چه احساسی خواهند داشت. برای حفظ بخش عاطفی، از بالاترین نگرانی‌ها و یا خواسته‌هایشان در سؤال استفاده کنید.
بیماران در مورد درمانشان با استفاده از یک سیستم پیچیده و با بدن، ذهن، و عواطف خود تصمیم‌گیری می‌کنند. بیماران اطلاعاتی را که شما با استفاده از ارتباطاتِ شنوایی، بینایی و حرکتی (فیزیکی) به آن‌ها می‌دهید، می‌گیرند و پردازش می‌کنند. در مورد این ۶ مفهوم بیشتر یاد بگیرید، و بعد می‌بینید پذیرش طرح درمان خود را چقدر بالابرده‌اید.
جهت دریافت مشاوره در زمینه جذب بیمار و فالوآپ بیمار با مشاوران دکتر لینک در تماس باشید.
مقالات مرتبط:
تحریک حواس پنجگانه برای جذب بیمار
