مراجع بیشتر یعنی ویزیت بیشتر و فروش بیشتر هم یعنی سود بیشتر! همان چیزی که هر کلینیک روانشناسی می‌خواهد تجربه کند.
ولی تا وقتی که برنامه‌ای برای جذب مراجعین نداشته باشید، داشتن بهترین مشاوره یا خدمت در خاورمیانه هم دردی از شما دوا نمی‌کند!
بالاخره باید کسی باشد که از شما نوبت مشاوره بگیرد یا شما را را به دیگری معرفی کند! غیر از این است؟
به همین خاطر هم قرار است در این مقاله، بهترین راه ها برای انجام این کار را با شما در میان بگذاریم! پس تا آخر با ما همراه باشید.
دکتر لینک نرم افزار مدیریت کلینیک روانشناسی کاملترین پکیج مدیریتی برای مراکز مشاوره روانشناسی
قبل از اینکه مراجع را جذب کنید، او را بشناسید
یک سؤال:
چطور انتظار دارید توجه کسی را جلب کنید که حتی او را نمی‌شناسید؟
قدیمی‌ها و سنتی‌های بازار مغازهای باز می‌کردند و منتظر می‌ماندند تا خواهان و مشتری از در مغازه رد شود. به همین خاطر هم سعی می‌کردند در جاهای شلوغ، مغازهای باز کنند.
شناخت مشتری هم در آن شرایط هیچ اهمیتی نداشت. به پیر و جوان دل می‌بستن تا بالاخره بفروشند! بعد از کلی آزمون و خطا متوجه می‌شدند که چه کسی بیشترین تاثیر را در فروش آنها می‌گذارد.
اما اگر بخواهید طبق علم روز و اصولی پیش بروید، اولین قدم برای جذب مراجعین روانشناسی این است که شناخت کاملی از او ابتدا پیدا کنید.
چه کسی را می‌توانید راحت‌تر متقاعد کنید؟
غریبه‌ای که نه میدانید به چه چیزی نیاز و علاقه دارد و نه میدانید توانایی خرید محصول شما را دارد یا خیر!
آشنایی که مشکلات او را میدانید و تا حدودی خبر دارید که از پس خرید محصول برمی‌آید.
بدون شک، دومی دردسر کمتری دارد! چون میدانید:
- چند ساله است، چه جنسیتی دارد و به چه چیزی بیشتر علاقه دارد؛
- چه چیزی باعث می‌شود احساسات او تحریک شود؛
- با چه مشکلاتی دست‌وپنجه نرم میکند؛
- از چه راهی و به چه شکلی بیشتر خرید میکند.
- هرقدر اطلاعات بیشتری داشته باشید، کار راحت‌تری برای جذب مراجعین بیشتر و افزایش ویزیت خواهید داشت.
برای مثال، وقتی بدانید مراجعین ایدئال شما در کجا بیشتر حضور دارد، پیشنهاد خود را از آن کانال ارائه میکنید. مثلاً تا همین چهل روز پیش از نوشتن این مقاله، کسب‌وکارهای ایرانی سعی می‌کردند از اینفلوئنسرهای اینستاگرامی برای انتقال پیام بهره ببرند؛ ولی الان اوضاع فرق کرده است.
آنها درک کرده‌اند که مشتری آنها فعلاً در آن کانال حضور ندارد و دیگر به‌اندازهٔ قدیم در آنجا فعالیت نمی‌کنند.
از طرفی هم بهتر است به نیازهای مراجعین احتمالی خود اشراف کامل داشته باشید. چرا؟ تا بتوانید او را قانع کنید که شما بهترین راهکار برای رفع نیاز آن‌هایید.
حالا دیگر آماده‌اید تا در بخش بعدی، راجع به نحوه جذب مراجعین روانشناسی صحبت کنیم.
دکتر لینک کاملترین پکیج مدیریتی برای مراکز مشاوره و روانشناسی
۱۸ روش و تکنیک موثر برای جذب مراجعین روانشناسی
از این تکنیک‌ها پس از اینکه مشتری خود را به‌خوبی شناختید، استفاده کنید:
۱. به مراجعین جدید پیشنهاد ویژه یا کد تخفیف بدهید
وقتی برای مراجعین پیشنهاد ویژه‌ای تدارک می‌بینید، از ۳ مزیت مهم برخوردار خواهید شد:
- کلینیک روانشناسی را به دیگران معرفی میکنید؛
- کیفیت و ویژگی‌های کلینیک را به مراجعین جدید نشان می‌دهید؛
- افراد بیشتری را به مراجعین راغب تبدیل میکنید.
انسان موجودی احساساتی است. وقتی با کد تخفیف یا هر نوع پیشنهاد ویژه‌ای روبه‌رو می‌شود، احساس میکند باید از فرصت موجود بهترین استفاده را ببرد. به‌نوعی، احساساتش تحریک می‌شود و به انجام عمل اقدام میکند. اجازه دهید مثال بزنیم:
آب‌میوه‌فروشی اگر در روز اول افتتاحیه، آب‌میوهٔ رایگان دست مردم بدهد، صف طویلی جلوی مغازه بسته خواهد شد. همین صف می‌تواند به کلی مشتری تبدیل شود که در روزهای بعد، بارها و بارها از او خرید میکنند.
از طرفی هم ارائهٔ پیشنهاد ویژه مثل تخفیف تکیه‌کردن به یکی از اصول روانشناسی به‌نام اصل زیان‌گریزی است. جایی که ترس مشتری می‌ریزد و می‌توانید او را راحت‌تر جذب کنید.
نکته: کد تخفیف در کنار خدماتی باکیفیت به شما کمک میکند؛ پس به‌دلیل ارائهٔ کد تخفیف، از کیفیت کار نزنید! چون مشتری دیگر به سراغ شما نخواهد آمد.
۲. از مراجعین قدیمی بخواهید شما را معرفی کنند
چه کسی است که از جذب مراجعین فراوان فراری باشد؟ به همین دلیل، به‌هیچ‌وجه از تأثیری که مراجعین قدیمی دارند، غافل نشوید. بگذارید قضیه را باز کنیم.
برخی افراد پس از مدتی اصطلاحاً به مراجعین ثابت شما تبدیل می‌شوند. آنها می‌توانند با جذب افراد جدید به سمت کلینیک روانشناسی، سودآور باشند.
چگونه؟ مراجعین شما روزانه با افراد زیادی در جاهای مختلف از جمله مهمانی‌های خانوادگی، گروه‌های تلگرامی و شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و توییتر در ارتباط است.
برای اینکه به دایرهٔ اطرافیان مشتری دسترسی پیدا کنید، می‌توانید او را وارد بازی کنید. به این شکل که از مراجع می‌خواهید شما را به آنها معرفی کنند و به‌ازای هر معرفی، به او پاداش می‌دهید.
اینجا به مفهوم بازاریابی ارجاعی یا Referral Marketing می‌رسیم!
پاداش هم لزوماً نقدی نیست و مثلاً می‌تواند کد تخفیف ۳۰ درصدی باشد. فقط بهتر است برای هر دو طرف ماجرا، پاداشی در نظر بگیرید.
برای مثال، خدمات رایگان به معرفی‌کننده بدهید و ۱۵ درصد تخفیف هم برای اولین ویزیت معرفی‌شده در نظر بگیرید. می‌توانید هم پاداش یکسانی به هر دو طرف ماجرا بدهید.
این داستان با مراجعین معرفی‌شده هم تکرار می‌شود و آنها می‌توانند دوستان و اطرافیان خود را به‌سمت شما سوق دهند.
نکته: می‌توانید صبر کنید تا مراجع شما را خودش تبلیغ کند (تبلیغات دهان‌به‌دهان). این امر مستلزم ارائهٔ بهترین تجربه است و مدتی هم طول می‌کشد. بهتر است با ارائهٔ مشوق، مراجع را به ارجاع دوستان ترغیب کنید.
دکتر لینک نرم افزار مدیریت مراکز روانشناسی و مشاوره
۳. موقعیت مکانی کلینیک را در نقشه‌های آنلاین ثبت کنید
فرض کنید به شهر دیگری رفته‌اید و گرسنگی تمام توان شما را ربوده است. اولین کاری که میکنید، چیست؟
در گذشته، شاید از رهگذری می‌پرسید تا شما را به غذا برساند؛ ولی الان، احتمالاً گوشی خود را از جیب درمی‌آوردید و رستورانی را در آن شهر جست‌وجو میکنید.
به همین خاطر، ثبت موقعیت مکانی کلینیک در نقشه‌های آنلاین مثل گوگل برای جذب مراجعین بسیار ضروری و حائز اهمیت است.
از طرفی، اغلب افراد سعی میکنند از خدمات یا محصول جایی استفاده کنند که به محل زندگی یا کار آنها نزدیک‌تر است؛ پس می‌توان گفت مراجعین محلی منبع بسیار خوبی برای کسب درآمدند.
وقتی شیر ظرف‌شویی آشپزخانه چکه میکند و نمی‌دانید نزدیک‌ترین ابزارفروشی کجا است، چه میکنید؟ باز هم «ابزارفروشی نزدیک من» یا «ابزارفروشی خرم‌آباد» را در گوگل جست‌وجو میکنید. غیر از این است؟
گوگل هم نزدیک‌ترین فروشگاه‌ها را در صدر نتایج جست‌وجو به شما نشان می‌دهد.
ممکن است حتی در نقشه‌های آنلاین مثل بلد یا نشان جست‌وجو کنید تا نزدیک‌ترین ابزارفروشی را پیدا کنید. آنها اطلاعات کسب‌وکارهای نزدیک به شما را لیست میکنند.
اگر هنوز هم شک دارید، به این چند عدد دقت کنید:
۷۸/۵ درصد جست‌وجوهای محلی در گوشی‌های همراه به خرید آفلاین منجر می‌شود.
جست‌وجوهای محلی حدود ۴۶ درصد تمام جست‌وجوهای گوگل را به خود اختصاص داده‌اند.
۹۷ درصد مردم برای یافتن کسب‌وکاری در نزدیکی خود به جست‌وجوی آنلاین پرداخته‌اند.
۴. دریافت نوبت را برای مراجعین آسان کنید
یکی از مهمترین اصول در جذب و حفظ مراجعین (مخصوصاً در فضای آنلاین)، تسهیل فرایند نوبت دهی است! به این منظور، اول از همه باید این پروسه را بشناسید. 4 سؤال زیر را از خود بپرسید:
- مشتریان چطور به وب‌سایت شما می‌رسند؟
- اولین صفحه‌ای که با آن برخورد میکنند چیست؟
- پس از ورود به سایت، چه اقدامی را انجام می‌دهند؟
- قبل از اینکه وارد فرایند خرید شوند، چه محتوایی را مصرف میکنند؟
وقتی پاسخ پرسش‌های بالا را بدانید، می‌توانید امور را ساده‌سازی کنید.
برای مثال، فرض کنید اغلب مراجعین کلنیک روانشناسی از طریق گوگل به سایت برسند. در این شرایط، صفحهٔ نوبت دهی که در آن نه‌تنها ویژگی‌های کلینیک آمده است، بلکه نظرات سایر مراجعین هم ثبت شده است، برای او مفید است.
از طرفی هم می‌توانید محتواهای آموزشی ارائه دهد و کول‌پدهای مختلف را با هم مقایسه کند. در آخر هم به صفحهٔ نوبت دهی آنها لینک بدهد.
حالا بیایید از سمت دیگر به موضوع نگاه کنیم:
اگر درگاه پرداخت آنلاین نداشته باشید و از مشتری بخواهید پول را به کارت شما انتقال دهد، ممکن است او را از دست بدهید. یک راه بهتر هم کیف پول دیجیتال است که مشتری آن را شارژ کند و در آینده، هنگام پرداخت هزینهٔ محصول یا خدمت، از آن استفاده کند.
یا شاید به مراجعین بگویید می‌توانید پول نقد بدهید؟ همین موضوع می‌تواند به خداحافظی مراجعین ختم شود.
به‌طور کلی، مسیر خرید باید هموار و بدون هیچ چاله و مانعی باشد تا مراجعین از مسیر خارج نشود.
دکتر لینک سیستم مدیریت نوبت دهی آنلاین برای مراکز روانشناسی برای مشاوره دمو با شماره های ۰۲۱۲۲۰۶۷۶۳۵ و ۰۹۱۲۰۰۴۴۸۲۴ تماس بگیرید
۵. از نظرات مراجعین بیشترین بهره را ببرید
اغلب مردم به‌دلیل دیدن نظرات مثبت راجب به کلینیک های مختلف، به آن اعتماد میکنند و سپس مراجعین آن می‌شوند. به همان مثال رستوران برگردیم: چرا از رهگذر آدرس رستوران را می‌پرسیدیم؟
چون او یکی از اهالی همان شهر و احتمالاً همان محله بود. به نظر او اعتماد می‌کردیم و روی حساب حرف او، به آن رستوران می‌رفتیم.
یا وقتی دنبال مطب دندون‌پزشکی بودیم، از دوستان و همکاران می‌پرسیدیم؛ مثلاً آیا از دکتر رجایی راضی بودی؟
حالا هم پای همین قضیه در دنیای آنلاین باز شده است. هفتاد هشتاد درصد مردم قبل از اینکه محصولی بخرند، نظرات مشتریان را در جاهای مختلف دنیای مجازی – مثل شبکه‌های اجتماعی و موقعیت مکانی کسبوکار در گوگل – بررسی میکنند.
هرقدر تعداد نظرات مثبت بیشتر باشد، کلینیک هم شانس بیشتری برای جذب مراجعین جدید دارد؛ بنابراین مراجعین را تشویق کنید که تجربهٔ خود را با دیگران هم در میان بگذارند.
بهتر است این نظر به این شکل باشد که آنها چه مشکلی داشتند، چه کارهایی برای رفع این مشکل کرده‌اند و در آخر هم بگویند شما چه کمکی به آنها کرده‌اید (یا چرا شما را انتخاب کرده‌اند؟).
۷۲ درصد مردم تجربهٔ خوب خود را با ۶ نفر یا حتی بیشتر به اشتراک می‌گذارند.
پس درخواست شما، می‌تواند تلنگری برای اشتراک‌گذاری نظر باشد.
۶. در شبکه‌های اجتماعی حضور فعال داشته باشید
استفاده از شبکه‌های اجتماعی هم روشی مقرون‌به‌صرفه برای جذب مراجعین و حفظ آن‌هاست. البته اگر پای تبلیغات در میان باشد، کمی باید بیشتر خرج کنید.
تولید محتوای ارزشمند و تعاملی مثل پست‌های آموزشی، پشت‌صحنه، نظرسنجی، لایو و ریلز از راه‌های رایگان برای ایجاد اعتماد و جذب مشتریان است.
۷. دستی به سر و روی وب‌سایت خود بکشید
فقط داشتن سایت کافی نیست، باید آن را تا جای ممکن بهینه‌سازی کنید تا بیشترین نتایج از آن حاصل شوند. کارهایی که می‌توانید انجام دهید، عبارت‌اند از:
- طراحی لندینگ‌های تاثیرگذار برای معرفی محصول یا خدمت؛
- گرفتن اطلاعات مشتری با گذاشتن فرم؛
- افزایش سرعت وب‌سایت برای بارگذاری راحت؛
- اضافه‌کردن آدرس و نقشهٔ گوگل؛
- ارائهٔ نظرات و تجربهٔ مراجعین در صفحهٔ اصلی؛
- ارائهٔ تجربهٔ مراجعین دربارهٔ محصول در لندینگ خود آن؛
اگر هرکدام را قبلاً داشته‌اید، عملکرد آنها را بررسی کنید و ببینید چرا موفق نبوده‌اید. برای مثال، آیا کسی از فرم‌ها استفاده نکرده است؟ یک مشاورهٔ رایگان اضافه کنید تا مشتری به ثبت اطلاعات تشویق شود.
هنگام بهینه‌سازی سایت به مواردی مثل ظاهر وب‌سایت (از جمله رنگ لینک‌ها و دکمه‌های کال‌تواکشن)، امکانات سایت (مثل چت‌بات برای برقراری ارتباط) و محتواهای قدیمی هم دقت کنید.
در آخر هم بخشی به‌عنوان سؤالات پرتکرار به وب‌سایت اضافه کنید. مثلاً اگر تمرکز شما روی زوج درمانی است، یکی از پرتکرارترین سؤال‌ها راجع به اصالت محصولات است:
سؤال: آیا راهی هست که همسرمان به ما خیانت نکند؟
پاسخ: بله، با مشاوره های دوره ای و شناخت طرفین
یکی دیگر از کارها هم فراهم‌کردن نوبت آنلاین است. از این رو، مشتری دیگر از مسیر خرید خارج نمی‌شود و از همان وب‌سایت برای دریافت نوبت اقدام میکند.
دکترلینک کاملترین پکیج مدیریتی برای مراکز روانشناسی
۸. محتوایی منتشر کنید که مراجعین به آن نیاز دارد
اگر برنامه‌ای برای بازاریابی محتوایی دارید – که بهتر است داشته باشید – باید محتوایی خلق کنید که مراجعین به آن نیاز داشته باشد!
با تحقیق کلمات کلیدی، متوجه خواهید شد که کیوردهای مرتبط به حوزۀ فعالیت شما کدام‌ها هستند؛ یعنی مشتریان بالقوه با چه عباراتی به سایت شما می‌رسند.
همچنین می‌توانید از قسمت پیشنهادهای گوگل و عبارت‌های جست‌وجوی مرتبط هم استفاده کنید. به این ترتیب، خواهید دانست که مشتری احتمالی به چه محتوایی نیاز دارد و با توجه به اطلاعاتی که کسب کرده‌اید، محتوای مدنظر را خلق و منتشر خواهید کرد.
مثلاً وقتی عبارت «زوج درمانی» را جست‌وجو میکنید، به پایین صفحه که بروید، با عبارت‌هایی مثل «بهترین درمانگر زوج» را می‌بینید.
این‌ها سؤالاتی هستند که ذهن مخاطبان شما را درگیر کرده‌اند. با خلق محتوای ارزشمند در این موضوعات، کسب‌وکارتان در خیل محتواهای گوناگون موجود در اینترنت خواهد درخشید و مراجعین بیشتری سمتتان می‌آید.
۹. ارزش پیشنهادی را واضح و شفاف بیان کنید
بگذارید این قسمت را کلاً با مثال توضیح دهیم. اگر در کلینیک روانشناسی ادعا دارید بهترین خدمات فردی را ارائه میکنید، ارزش پیشنهادی شما همین درمان فردی است. موردی که باید روی آن برای جذب مراجعین خود مانور دهید.
هدف این است که هرگونه پیچیدگی را از بین ببرید. پیچاندن لقمه دور سر چارۀ کار نیست و فقط مراجعین را سردرگم میکند.
وقتی واضح و شفاف صحبت کنید، تکلیف خود را مشخص خواهید کرد و مردم می‌توانند تصمیم بگیرند مراجع شما شوند یا خیر!
۱۰. با دیگران همکاری کنید
در این روش، هدف این است که با کلینیک های دیگری که مخاطب مشترکی با شما دارند، همکاری کنید. مثلاً کارگاه برگزار می کنید آن کارگاه رو با یک کلینیک دیگر برگزار کنید.
ارزشی به آنها پیشنهاد کنید تا در این مسیر همراه شما شوند. همکاری دوطرفه یکی از این راهکارها است؛
همچنین این همکاری می‌تواند با اینفلوئنسرها و حتی اشخاص عادی باشد. به این ترتیب که هرکسی که از جانب این افراد مراجعین شما می‌شود، درصدی از سود حاصل را به آنها می‌دهید.
۱۱. خدمات مشتری خوب = جذب مشتری جدید
یکی از مهمترین راهکارهای جذب مراجعین بیشتر، خدماتی است که به آنها ارائه میکنید؛ چون وقتی مراجع بداند پس از ویزیت در کلینیک شما او را تنها نمی‌گذارید، با خیال راحت‌تری سمت شما می‌آید.
خدمات خوب ارائه کنید، مراجعین بیشتری را همان فرد به شما معرفی میکند. اگر نکنید، نه‌تنها او را از دست می‌دهید، بلکه مراجعین بعدی هم پیش شما نخواهند آمد.
۲ حقیقت جالب را هم با شما در میان بگذاریم؟
اگر خدمات مشتری عالی باشد، ۷۸/۲ درصد مردم اشتباه و خطای کسبوکار را می‌بخشند.
اگر خدمات مشتری ضعیف باشد، ۷۶ درصد مردم به رقبا پناه می‌برند.
نکته: برخورد محترمانه و دوستانه بیشتر از آن چیزی که فکر کنید، در تصمیم‌گیری مشتری تاثیر دارد.
۱۲. کال تو اکشن قانع‌کننده باشد Call to Action
باید خیلی ساده و سرراست، از مراجعین بخواهید کاری را که مدنظرتان است، انجام دهد. مثلاً در صفحهٔ خدمت، بهتر است مشتری را در ابتدای صفحه و همچنین آخر آن به خرید دعوت کنید. می‌توانید از دکمهٔ مشخص و با رنگی متفاوت استفاده کنید.
قدرت کلمات را هم دست‌کم نگیرید. عباراتی مثل رایگان می‌توانند معجزه کنند. مثلاً اگر فیلم کارگاه می‌فروشید، می‌توانید دموی مجانی آن را با یک گزینه که روی آن نوشته شده «رایگان ببینید» عرضه کنید.
۱۳. در رویدادها شرکت کنید یا رویدادی برگزار کنید
۱۴. پیشنهادهای خود را برای هر مراجع شخصی‌سازی کنید
هر سال عید، حجم خیلی زیادی پیام تبریک فرستاده می‌شود. بسیاری از این پیام‌ها، برای شخص خاصی نوشته نشده‌اند و اصطلاحاً Send to all هستند؛ اما در عوض، برخی برای گیرنده سفارشی تهیه شده‌اند.
۱۵. با سئو، مراجع را بدون اینکه متوجه شود، جذب کنید
۱۶. مسابقه برگزار کنید
۱۷. با ویدئوهای خلاقانه به قلب مراجعین نفوذ کنید
۱۸. با رصد رقبا، مراجعه جذب کنید!
آیا شما مدیر کلینیک روانشناسی هستید؟ آیا شما درمانگر هستید و میخواید مراجعین جدید داشته باشید؟ لطفا برای مشاوره بیشتر در مورد این خدمات با شماره های ۰۲۱۲۲۰۶۷۶۳۵ و ۰۹۱۲۰۰۴۴۸۲۴ تماس بگیرید.
