قیمت یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی است و باید قیمت گذاری را یک استراتژی تاثیر گذار در بازاریابی مطب بدانیم، زیرا قیمت گذاری بر بسیاری از عوامل دیگر در مطب از جمله موضع یابی، کانالهای توزیع و … تاثیر می گذارد. در واقع برای قیمت گذاری نمی توان یک دستورالعمل واحد و مشخص ارائه کرد و این کاملاً بستگی به شرایط دارد اما طی کردن مراحل زیر برای قیمت گذاری پیشنهاد می شود.
- توسعه استراتژی بازاریابی – تقسیم بندی بازار، هدفگذاری و موضع یابی اقدامات اصلی این مرحله هستند.
- تصمیم گیری در مورد عناصر آمیخته بازاریابی – قیمت، توزیع، ترفیع و خدمات
- پیش بینی وضعیت تقاضا
- محاسبه هزینه ها
- شناسایی شرایط محیطی – وضعیت رقبا، محدودیت های قانونی
- تصمیم گیری پیرامون هدف از قیمت گذاری – افزایش بیمار یا افزایش سود یا تثبیت قیمت
- تعیین قیمت با استفاده از مراحل بالا
به طور کلی ۳ رویکرد عمومی برای قیمت گذاری وجود دارد، رویکرد قیمت گذاری بر اساس هزینه ها که در آن پس از محاسبه قیمت تمام شده درصدی را به آن به عنوان حاشیه سود اضافه می کنند.
رویکرد دوم قیمت گذاری برای بیمار است که در بیمار بر اساس پیش بینی از مبلغی که بیمار برای خدمات دریافتی حاضر به پرداخت است قیمت را تعیین می کند فارغ از آن که قیمت تمام شده چه قدر است.
و سومین رویکردقیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا است که در آن پزشک با مشاهده قیمت رقبا، قیمتی رقابتی در سطح قیمت رقبا تعیین می کند.
اما جدای این سه رویکرد که اشاره گردید، استراتژی های قیمت گذاری موضع اصلی این مطلب هستند :
قیمت گذاری بالا یا Premium Pricing
زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد. تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات باید لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصولات بازار برخوردار باشد.
قیمت گذاری نفوذی یا Penetrating Pricing
قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق بیماران را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست یافتیم، به تدریج قیمت افزایش می یابد.
قیمت گذاری اقتصادی یا Economy Pricing
در این روش، برخلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم، قیمت واقعاً پایین است ! یعنی در کار از روشهایی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد، و از این طریق خدمتی ارزان تر را در اختیار بیمار قرار می دهیم.
قیمت گذاری گزاف Price Skimming
در واقع این استراتژی دقیقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می کنیم و محصول را به بازار عرضه می کنیم و پس از آن که رقبا با توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند، قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. پرواضح است که این روش مربوط به زمانی است که خدمت ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد. طبیعتاً با ورود رقبا مجبور به استفاده از یکی دیگر از استراتژی های مذکور در این مطلب خواهیم بود. (لازم به توضیح است که Skimming در زبان انگلیسی به معنا سرشیر گیری است)
قیمت گذاری بالا، قیمت گذاری نفوذی، قیمت گذاری اقتصادی و قیمت گذاری گزاف اصلی ترین استراتژیهای قیمت گذاری هستند که در ماتریس زیر نیز می تواند جایگاه آنها را مشاهده فرمایید. در ادامه با برخی دیگر از استراتژیهای قیمت گذاری فرعی نیز آشنا می شوید.
قیمت گذاری روانی یا Psychological Pricing
این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلاً تعیین قیمت ۴.۹۹ دلار به جای ۵ دلار مثالی برای این روش قیمت گذااری است.
قیمت گذاری بر اساس خط محصولات یا Product Line Pricing
در اینجا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدمات که داریم تعیین می شود.
قیمت گذاری برای گزینه های اضافه یا Optional Product Pricing
همواره مطب ها و کلینیک ها سعی می کنند با افزودن امکانات بیشتر به خدمت اصلی، فروش خود را افزایش دهند.
اکنون میتوانید متناسب با نوع خدمات قابل ارائه در مطب و کلینیک خود، سیاست قیمت گذاری مناسب را انتخاب نمایید. خوشبختانه تکنولوژی دکتر لینک میتواند، در انتخاب روش قیمت گذاری مناسب برای محیط های مختلف شما را راهنمایی نماید و در نرم افزار مدیریت مطب وکلینیک خود از آن پشتیبانی کند. جهت دریافت اطلاعات بیشتر با ما در تماسباشد.
مقالات مرتبط :
آیا به مراجعه بعدی بیمار خود اهمیت می دهید؟
پزشک مداری یا بیمار مداری، کدام؟
محمد