یک مثال:
تصور کنید شما یک کلینیک در زمینه زنان و زایمان دارید. تصمیم می‌گیرید برای تبلیغات و جذب بیمار، اقدام به تبلیغات پیامکی کنید. برای همین یک متن تبلیغاتی مناسب هم برای تبلیغات پیامکی خود آماده کرده‌اید. پیام را ارسال میکنید، ولی بعد از ارسال پیام نتیجه‌ایی که انتظار داشتید اتفاق نمی‌افتد!! می‌دانید چرا؟ می‌دانید مخاطبان با دیدن پیام شما چه واکنشی نشان می‌دهند؟ خیر نمی‌دانید! برای اینکه اصلا درباره مخاطبی که برای او پیام ارسال کردید چیزی نمی‌دانید؟ نمی‌دانید مخاطبانی که پیام برای آنها ارسال کرده‌اید اصلا به خدمات شما نیاز دارند یا نه؟
فکر میکنید مخاطبان بعد از دیدن پیام شما چه واکنشی نشان می‌دهند؟
بیایید چند مثال با هم ببینیم:
- ای بابا! این پیام‌ها چیه برای من میاد، آخه کلینیک زنان به من چه؟
- چطوری می‌تونم این پیام‌هارو مسدود کنم
- این دکترها هیچ جا دست از سر ما برنمی‌دارند.
- کاش قبل پیام فرستادن از آدم یه اجازه‌ای بگیرن. حریم شخصی چی میشه آخه!
بله اگر بدون برنامه اقدام به بازاریابی و تولید محتوا برای خدمات درمانی خود کنید، چنین واکنش‌هایی از مخاطبان خواهید دید. اما نگران نباشید، این مشکل هم راه حل داره که ما در دکترلینک این راه حل را با شما در میان می‌گذاریم.
ساده‌ترین و مهمترین راه‌‌حلی برای بازاریابی خدمات درمانی و سلامت این است که، مخاطب ما چه کسی است؟ و انتظار دارد چه چیزی به او ارائه دهیم؟ مزیت رقابتی ما چیست که مارا برگزیده است؟ چه چیزهایی قرار است ارائه دهیم که برای آنها جذاب باشد؟ در واقع اگر بتوانیم یک پرسونای بیمار خوب بنویسیم می‌تواند به همه این سوالات پاسخ دهد و درنتیجه در بهبود عملکرد تیم نقش کلیدی ایفا کند.
مخاطب شما کیست؟
شما مخاطب محتوایی که تولید میکنید نیستید. شما مخاطب پیام‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی که طراحی میکنید، نیستید، پس مخاطب شما چه کسی است؟ آیا مخاطب خود را می‌شناسید؟ اگر جواب شما نه است باید بگویم که شما باخته‌اید و بخش زیادی از بیماران خود را از دست داده‌اید زیرا به جای تمرکز روی بازار هدف بیهوده پول و زمان خود را خرج میکنید. پس اگر می‌خواهید مطب یا کلینیک‌تان در دراز مدت به سوددهی و اعتبار دست پیدا کند همین حالا برنامه‌ای برای برداشتن قدم اول یعنی شناخت مخاطبان را بچینید. اما چگونه؟ جواب ما این است به کمک تدوین پرسونای بیمار!
پرسونای بیمار چیست؟
پرسونای شرح کاملی از تمامی خصوصیات بیمار شامل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علائق، اهداف، نیازها و … است. وقتی این موارد را مشخص کنید، بهتر می‌توانید بیماران خود را بشناسید.
البته پرسونا یک شخصیت خیالی است که با توجه به هدف ما انتخاب می‌شود.
هدف از نوشتن پرسونای بیماران چیست؟
در دنیای پر ازدحام امروز، مخاطبان بالقوه ما با حجم بالایی از تبلیغات محیطی، پیامک‌های تبلیغاتی، محتوای تولید شده در شبکه‌های اجتماعی از سوی برندها روبه‌رو هستند.
به علت این ازدحام در تبلیغات و محتوا، توجه مخاطبان به میزان زیادی کاهش یافته و شما به عنوان صاحب برند، فرصت بسیار محدودی برای جلب توجه مخاطب درست برای برند خود را دارید. از سوی دیگر، به دلیل افزایش هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی، برند شما باید بتواند خودش را به گروه درستی از مخاطبان عرضه کند.
در دنیای شلوغ و پر از ازدحام امروز، داشتن یک پرسونای دقیق و درست از بیمار می‌تواند عامل موفقیت و بالعکس موجب شکست کلینیک و خدمات درمانی کلینیک باشد.
هدف از نوشتن پرسونای بیمار در اصل توصیف طیفی از بیماران و مخاطبان است که بیشتر از سایر افراد برای سوددهی مطب و کلینیک شما ارزش دارند و می‌خواهید نیازهای آنها را بشناسید و متناسب با آن محتوا و محصول و خدمات ارائه کنید.
اگر بتوانید یک پرسونای بیمار خوب بنویسید در واقع موفقیت در بازاریابی پیامکی، اینفلوئنسر مارکتینگ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و از همه مهمتر استراتژی محتوای خود را رقم زده‌اید.
گروه درست، آن دسته از مخاطبین هستند که احتمال تبدیل شدنشان به بیمارانتان از بقیه گروه‌ها بیشتر است. طراحی پرسونای بیمار همان کاری است که می‌تواند در فرصتی محدود و با بودجه‌ای معقول گروه مخاطبان ایدهآل برای مطب یا کلینیک خود فراهم کنید.
پرسونای مشتری به شما کمک می‌کند تا:
- درک عمیق‌تری نسبت به نیازهای مخاطبتان داشته باشید.
- بتوانید مناسب‌ترین راه حل را برای مشکلات آنها ارائه کنید.
- انسجام و هماهنگی درون سازمانی را افزایش بدهید و تیم‌ها را با دیدگاه بیمارمدار رهبری کنید.
- بتوانید خدماتتان را به نحوی چیدمان کنید که ویژگی‌های مورد نیاز بیماران برای گرفتن نتیجه دلخواهشان را داشته باشد.
- بتوانید پروژه‌ها، کمپین‌ها و تصمیماتتان را اولویت‌بندی کنید و از منابع و سرمایه‌‌های موجود بهترین استفاده را داشته باشید.
در نتیجه‌ی طراحی دقیق و درست پرسونای بیمار، برند شما امکانات بیشتری برای خدمت‌رسانی به بیماران و ایجاد تجربه کاربری مثبت و باکیفیت خواهد داشت که باعث می‌شود بیماران به مطب یا کلینیک شما وفادار بمانند.
اما در صورتی که نتوانید پرسونای بیمار را به درستی طراحی کنید، همه جنبه‌های کسب‌وکار شما، از انتخاب و چیدمان خدمات کلینیک گرفته تا تجربه کاربری و کمپین‌های بازاریابی و ایجاد لحن مناسب برای برندتان و بازاریابی محتوایی همگی دچار اختلال می‌شوند و از این موضوع آسیب می‌بینند.
4 راهکار برای دستیابی به پرسونای بیمار
1- از تجاربتان استفاده کنید.
بیشتر از هر فرد و ابزار دیگری پزشکان و مدیران کلینیک و مطب، بیماران و مخاطبان خود را می‌شناسد. در واقع در طول دوره‌ای که برای آنها خدمات ارائه کرده‌اند فرصت‌های بسیاری برای ارزیابی رفتار مخاطب و بیمار پیش آمده است که می‌تواند در نوشتن پرسونای بیمار بسیار موثر باشد.
در هنگام طراحی پرسونا، بیمار ایدهآل خود را تعریف کنید. بهتر است با توجه به تجاربتان به سوالات زیر پاسخ دهید.
- بیمار ایدهآل شما چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد؟
- در حال حاضر بهترین بیمار شما کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
- این بیماراز کجا با کلینیک شما آشنا شده است؟
- به چه دلیل این بیمار به دنبال خدمات درمانی و سلامت شماست؟
- به نظرتان چرا این بیمار کلینیک شما را انتخاب کرده است؟
- به نظرتان چه مزایای نسبت به رقبا دارید که باعث شود بیمارانی از این دست به سمت شما جذب شوند؟
2-نظرسنجی را فراموش نکنید.
اگر هنوز به شناخت خوبی از بیماران خود دست پیدا نکرده‌اید، می‌توانید از خود آنها برای این کار کمک بگیرید.
شما می‌توانید با ارسال ایمیل یا پیامک ازبیماران کمک بگیرید. پیام ارسالی شما می‌تواند بصورت یک سوال نظرسنجی باشد تا افراد نظرات خود را با شما درمیان بگذارند.
می‌توانید بپرسید که چرا از بین سایر پزشکان یا کلینیک ها شما را برای مراجعه انتخاب کرده‌است؟ و یا اینکه آیا تمایل دارد از شما ایمیل اطلاع‌رسانی از خدمات دریافت کند؟ و یا برای بهبود محصول و خدمات شما چه پیشنهادی دارد؟ و هزاران سوالی که می‌تواند بخشی از پرسونای بیمار شما را تکمیل کند.
3-تحقیق کلمات کلیدی مهم است.
این کار راحتتر از نظرسنجی است. زیرا نیاز نیست شما کسی را متقاعد کنید به پرسشنامه شما پاسخ دهند. در نظرسنجی ممکن است حتی برخی افراد اطلاعات نادرست در اختیار شما انجام دهند. ولی مردم با گوگل صادق هستند. آنها جواب هر سوال یا هر مشکل و نیازشان را اول در اینترنت جستجو می‌کنند.
4- استفاده از گوگل آنالیتیکس
گوگل آنالیتکس از جمله مهمترین ابزارهایی است که بوسیله آن می‌توانید به تحلیل آمار وب سایت خود بپردازند و در نوشتن پرسونای بیمار از آن کمک بگیرید.
با دسترسی به گوگل آنالیتکس میتوان اطلاعات ارزشمندی از فعالیت مخاطبان به دست آورد و براساس آنها گام‌های بعدی را مطمئن‌تر برداشت.
بوسیله این ابزار میتوان مشاهده کرد که چه کسانی وارد وب‌سایت شده‌اند و وارد چه قسمت‌هایی شده‌اند، اینکه از چه مسیری وارد وب سایت شده‌اند، از کدام موتور جستجو استفاده کرده‌اند، موقعیت جغرافیایی کاربر کجاست. پس از دیدن کدام صفحه از وب سایت خارج شده است و غیره.
5-آنالیز شبکه‌های اجتماعی
از آنجائی که شبکه‌های اجتماعی در دسترس هستند، می‌توانید از آن برای از آنها برای دستیابی اطلاعات مفید در رابطه با بیماران استفاده کنید.
با فعالیت مستمر در شبکه‌های اجتماعی در می‌یابید که کدام دسته از مخاطبین و بیماران به محتوای شما علاقمند هستند و چه عکس‌العملی نسبت به محصولات و محتوای شما دارند.
پس شما می‌توانید از راه‌های مختلفی مخاطبان و بیماران خود را بشناسید و تصمیم بگیرید که بازار هدف شما چه کسانی هستند و باید برای چه کسانی وقت بگذارید و ارزشی ایدهآل ارائه دهید
آنچه برای طراحی پرسونای بیمار ضروری است؟
برای تعیین پرسونا ابتدا باید به یک سری سوال پاسخ داده شود. پاسخ به این پرسش‌ها برای تدوین پرسونا بسیار کمک کننده هستند. ما در ادامه لیستی از پرسش‌های مهم و کلیدی را برای شما آورده‌ایم. با توجه به هدف و به دنبال آن پرسونای بیماری که درنظر دارید، ممکن است برخی از این پرسش‌ها کنار گذاشته شوند.
1-فاکتورهای مهم یا دموگرافیک
جنسیت مخاطبان
- بازه سنی مخاطب
- میزان درآمد
- سطح تحصیلات
- محل زندگی مخاطبان
۲- اطلاعات شغلی
- شاغل بودن
- نوع شغل برای مثال اکثریت گروه مخاطب شغل دولتی دارند یا در شرکت‌های خصوصی کار می‌کنند؟ آیا خودشان صاحب کسب و کاری هستند؟
- میزان سابقه‌ی کاری
- سمت و رده شغلی برای مثال مدیر، معاون، کارشناس ارشد، کارشناس، تکنسین و …
- گروه مخاطب با توجه به شغلشان چه مهارت‌هایی دارند؟
- آیا مخاطبان از وضعیت شغلی خود راضی هستند؟ آیا به دنبال پیشرفت هستند یا می‌خواهند مسیر شغلی خود را عوض کنند؟
3-وضعیت سلامتی
- چقدر به سلامت خود اهمیت میدهد؟
- آیا چکاپ‌های سالانه خود را انجام میدهد؟
- در حال حاضر در چه وضعیت از نظر سلامت قرار دارد؟
- آیا بیماری خاصی دارد؟ چه نوع بیماری؟
4-سوابق بیماری
- آیا در خانواده مخاطب سابقه بیماری فامیلی وجود دارد؟
- مخاطب بیماری خاصی را در گذشته داشته است یا خیر؟چه نوع بیماری در گذشته داشته است؟
5- ارزش‌های مخاطب
- ارزش‌های آنها چیست؟
- در یک جمله خود را چگونه معرفی می‌کنند؟
- به چه چیزهایی در زندگی افتخار می‌کنند؟
- چه چیزهایی به آنها انرژی و انگیزه میدهد؟
6- هدف‌ها و آرزوها
- چه هدفی را دنبال می‌کنند؟
- چه آرزوها و رویاهایی در سر دارند؟
- از چه افرادی الگو میگیرند؟
- از زندگی چه می‌خواهند؟
7-مشکلات و نیازها
- چه مشکل یا سوالی دارند که برای حل آن به سمت شما می‌آیند؟
- چه نیازهایی دارند که خدمات یا محصولات شما آنها را برطرف می‌کنند؟
8-سبک زندگی
- چه لایف استایلی دارند؟ یا در واقع یک روز معمولی خود را چگونه سپری می‌کنند؟
- چه ترجیحاتی دارند؟ کار، خانواده، دوستان؟
- ترس‌هایشان چیست؟
- سرگرمی و تفریحشان چیست؟
- هزینه زندگی آنها حدودا چقدر است؟
9-منابع مورد استفاده برای کسب اطلاعات و حل مشکلات
- آیا اهل مطالعه کتاب و مجلات هستند؟
- اگر نیاز به اطلاعات داشته باشند از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنند؟ سایت یا شبکه‌های اجتماعی؟
- اگر برای حل مشکلات به اینترنت رجوع می‌کنند بیشتر به چه سایت‌هایی سر می‌زنند؟ مجلات معتبر یا وب سایت‌های زرد؟
10-میزان حضور در اینترنت
- چه میزان به اینترنت دسترسی دارند؟
- با چه ابزاری به اینترنت دسترسی دارند؟
- آیا محدودیتی در حجم و سرعت اینترنت دارند؟
- چه میزان با اینترنت و تکتولوژی آشنا هستند؟
- در روز چند ساعت در اینترنت سپری می‌کنند؟
- چقدر در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟
- آیا ایمیل دارند؟ اگر بله آیا ایمیل خود را چک می‌کنند؟
- آیا به صورت اینترنتی خرید می‌کنند؟
11-رابطه مخاطب با خدمات درمانی کلینیک یا مطب شما
- چرا به خدمات شما نیاز دارد؟
- آیا نسبت به کلینیک یا خدمات درمانی شما انتقادی دارند؟
- آیا قبل از کلینیک شما به مطب یا کلینیک دیگری مراجعه کرده است؟
- قبلا به چه پزشک یا کلینیکی مراجعه کرده‌است؟
- چرا شما را به رقبایتان ترجیح داده است؟
- آیا رابطه شما و مخاطبان عمق دارد؟
کپی برداری از این مطلب با ذکر منبع بلامانع است.
میدوارم از مقاله امروز لذت برده باشید و به شما کمک کنه، بتوانید با رعایت اصول مکالمه تلفنی در جذب بیمار موفق باشید. لطفا نظر خود را درباره این مقاله در صفحه اینستاگرام به اشتراک بگذارید.
اگر در کلینیک خود برای جذب بیمار نیاز به راهنمایی دارید، می‌تونید با مشاوران ما در مجموعه دکتر لینک تماس بگیرین، تا شما را در این زمینه راهنمایی کنند.
سیستم هوشمند جذب بیمار دکتر لینک، راهکاری برای افزایش بیمار در مطب ، کلینیک و بیمارستان.
مقالات مرتبط:
تبدیل تماس گیرنده تلفنی به مراجعه کننده مطب
چرا به بازاریابی محتوایی نیاز داریم؟
شما چطور بیماران را متقاعد میکنید؟
عوامل موثر جذب بیمار در دنیای مدرن
