قطعا می‌دانید برای جذب هر بیمار جدید باید هزینه آن را بپردازید و گاهی این هزینه اصلا کم نیست. اما هزینه جذب بیمار چیست و چطور باید نرخ آن را محاسبه کنیم. تا پایان همراه ما باشید و بیشتر با این موضوع مهم آشنا شوید.
بارها این نکته را ذکر کردیم که هزینه جذب بیمار جدید چندین برابر هزینه حفظ بیماران فعلی است. این مسئله نشان می‌دهد که هزینه جذب مخاطب اصلا کم نیست و باید بهای آن را بپردازید. اما واقعا هزینه جذب بیمارچیست؟
هزینه جذب بیمارر چیست؟
وقتی از هزینه جذب بیمار صحبت می‌کنیم، قطعا خود عنوان می‌تواند تعریف آن را مشخص کنید. هزینه جذب بیمار در فرایندهای فروش و تبلیغات موضوع عجیبی نیست و در واقع اگر بخواهیم ساده آن را تعریف کنیم باید بگوییم هزینه‌ای که کلینیک برای جذب بیمار جدید می‌پردازد.
اما اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر و عمیق‌تر باشیم، باید بگوییم هزینه جذب بیمار یعنی هزینه‌ای که کلینیک از روش‌های محتلف برای تبدیل افرادی که کلینیک را می شناسند به مراجعان کلینیک و متقاعدکردن آنها برای مراجعه به کلینیک استفاده می کند.
چرا هزینه جذب بیمار شاخصی حیاتی است؟
یکی از مهمترین دلایل شکست کسب و کارها از جمله کلینیک‌ها که تازه کارشان را شروع کرده‌اند، مشکل در بازاریابی اصولی و درست است. چراکه بسیاری از افراد و اعضای تیم جزو متخصصان پزشکی و درمان هستند و در زمینه جذب بیمار دچار مشکل می‌شوند.
به همین دلیل به اشتباه برای جذب بیماران جدید بی‌پروا هزینه می‌کنند و تصورشان بر این است که با هزینه کردن زیادی می‌توانند بیماران بیشتری جذب کنند. ضمن اینکه چون دید و ذهنیت درستی از شاخص هزینه جذب بیمار ندارند، محاسبات‌شان به خطا می‌رود. به همین دلیل نه می‌توانند درست بیمار جذب کنند و نه اینکه هزینه‌ها با بودجه و درآمدشان همخوانی دارد.
مزایای شاخص هزینه جذب بیمار
با این اوصاف تا اینجا متوجه اهمیت و حیاتی بودن شاخص هزینه جذب بیمار شدیم، اما نکته مهم این است ببینیم این شاخص چه مزایایی دارد و چطور مدیریت کلینیک باید از این مزایا در کلینیک خود استفاده کند.
مهمترین مزیت شاخص هزینه جذب بیمار این است که فقط به صورت کمی این مقدار را داریم میتوانیم دقیقا بررسی کنیم و ببینیم کانال‌ها و برنامه‌های بازاریابی ما برای جذب هر بیمار چقدر هزینه در پی داشته است و بتوانیم درست آن را مدیریت کنیم.
ضمن اینکه میتوانیم با ایجاد یک جامعه آماری خوب و مقیاس درست متوجه شویم که کجا باید هزینه‌ها را کمتر کنیم و در چه مواردی باید سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشیم تا با جذب بیماربتوانیم به درآمد بالاتر برسیم.
در نهایت می‌توان با درنظر گرفتن پارامترهای دیگر و کسب تجربه به جایی رسید که امکان محاسبه هزینه معقول برای جذب بیمار جدید را فراهم کرد.
چگونه هزینه جذب بیمار را محاسبه و اندازه‌گیری کنیم؟
بدون شک نحوه محاسبه هزینه جذب بیمار اهمیت بسیار زیادی دارد و دقیقا مهمترین بخش همین جاست که چطور هزینه جذب بیمار را محاسبه کنیم. هر چقدر در این قسمت بتوانیم دقیق‌تر عمل کنیم، خروجی به دست آمده کمک زیادی به ما می‌کند.
همان‌طور که گفتیم هزینه جذب بیمار یعنی تمام هزینه‌هایی که برای جذب یک بیمار جدید متحمل شده‌ایم. در نتیجه می‌توانید هزینه بازاریابی، فروش خدمات، دستمزد و حقوق‌ها را برای یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید و در فرمول زیر بگذارید تا هزینه جذب بیمار به دست آید:
چگونه هزینه جذب بیمار را بهبود دهیم؟
قطعا هر چه بتوانیم هزینه کمتری برای جذب بیمار جدید متحمل شویم، برای ما بهتر است. به همین دلیل باید دنبال روش‌هایی باشیم که بتوانیم شاخص هزینه جذب بیمار را کاهش دهیم. در ادامه به چند روش کاربردی اشاره می‌کنیم:
استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با بیمار (PRM): مدیریت ارتباط با بیمار یا PRM اهمیت زیادی در کاهش و بهبود هزینه جذب بیمار دارد. در این سرویس‌ها نه‌تنها می‌توانید در جریان فرایندهای بازاریابی و فروش قرار بگیرید، بلکه تعداد افراد درگیر، مشکلات موجود در مسیر، نظرات بیماران برای مراجعه یا عدم مراجعه نیز مشخص می‌شود. ضمن اینکه می‌توانید با خودکارسازی فرایندها، هزینه‌ها را کاهش دهید.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل و تست A/B در طراحی سایت: هر چه با کمک ابزارهای تحلیلی و آماری نظیر گوگل آنالیتیکس بتوانید مشکلات موجود را شناسایی کرده و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید، می‌توانید به بهبود شاخص هزینه جذب بیمار امیدوار باشید. مواردی چون مشکلات صفحه فرود، مشکل در سفر بیمار، سرعت سایت، ریسپانسیو نبودن و… از مواردی است که باعث از دست رفتن مخاطب می‌شود. ضمن اینکه استفاده از تست A/B در بهینه‌سازی هزینه جذب بیمارکمک زیادی به شما می‌کند.
ارتقای ارزش پیشنهادی به کاربر: تا می‌توانید باید در خدمات خود ارزش‌هایی داشته باشید که مورد نیاز و علاقه بیماران باشد تا خودشان به سمت شما بیایند.
ارزش چرخه بیمار چیست؟
ارزش چرخه بیمار که از آن به عنوان ارزش چرخه طول عمر تعامل بیمار با مرکز درمانی نیز یاد می‌شود، در واقع ارزشی است که کلینیک انتظار دارد بیمار در طول عمر خود در چرخه تعامل با کلینیک، برای آنها به ارمغان بیاورد.
این شاخص شامل تعداد تراکنش‌های مالی و تراکنش‌های غیرمالی مانند ارزش‌آفرینی از طرق مشارکت در برنامه‌های خاص می‌شود. اما به صورت کلی ارزش چرخه بیمار یعنی حداکثر درآمدی که یک کسب و کار می‌تواند از یک بیمار انتظار داشته باشد.
ارتباط بین هزینه جذب بیمار و چرخه ارزش بیمار چیست؟
طبیعتا همان‌طور که اشاره کردیم هزینه جذب بیمار به معنای هزینه جذب بیمار جدید است و چرخه ارزش بیمار به درآمد موردانتظار از یک بیمار مربوط می‌شود. در نتیجه باید برای جذب هر بیمار طوری هزینه کنیم که سرنخ و مخاطب ما به عنوان بیمار بالقوه کیفیت بالایی داشته باشد و در نهایت منجر به افزایش چرخه ارزش بیمار یا افزایش درآمد از بیمار شود.
در واقع هزینه جذب بیمار با چرخه ارزش بیمار رابطه معکوس دارد و هر چه بتوانید هزینه جذب بیمار را کاهش دهید و ارزش آورده بیمار بیشتر شود، سود بالاتری نصیب‌تان خواهد شد.
هزینه جذب بیمار یا چرخه ارزش بیمار؟ کدام یک مهمترند؟
سوال خوبی است. باید ببینیم بهبود هزینه جذب بیمار برای ما شاخص مهمتری است، یا باید به فکر درآمدزایی بیشتر از او باشیم.
قطعا هر دو شاخص، معیارهای مهمی هستند و در نگاه اول شاید تصور کنید طبیعتا سودآوری بیشتر اهمیت بالاتری دارد، اما نکته مهم اینجاست بدون محاسبه هزینه جذب بیمار نمی‌توانید چرخه ارزش بیمار دقیقی داشته باشید. ضمن اینکه هزینه جذب بیمار نسبت به ارزش طول عمر چرخه بیمار دقیق‌تر و واقعی‌تر محاسبه می‌شود.
جمع بندی
هزینه جذب بیمار و ارزش چرخه بیمار هر دو معیارهای بسیار مهمی هستند که محاسبه آنها به مطب‌ها و کلینیک‌های نوپا کمک زیادی می‌کند. قطعا با توجه به محدودیت بودجه در شروع کار نمی‌توان بی‌پروا هزینه کرد، به همین دلیل باید شاخص هزینه جذب بیمار کاهش پیدا کند و از سوی دیگر باید ببینیم هر بیمار جدید چه مقدار ارزش آورده برای ما دارد و چه اندازه میتوانیم از او درآمد داشته باشیم.
امیدوارم از مقاله امروز لذت برده باشید و به شما در پیشبرد اهدافتان در جذب بیمار کمک کرده باشد. حتماً نظر خود را با ما درباره این مقاله در صفحه اینستاگرام برای ما به اشتراک بگذارید.
سیستم هوشمند جذب بیمار دکتر لینک، راهکاری برای افزایش بیمار در مطب ، کلینیک و بیمارستان
مقالات مرتبط:
چرا به عنوان یک پزشک حرفه ای حضورتان در لینکدین ضروری است؟
وفادارسازی بیماران به چه معنی است؟
هزینش زیاده و کم نیست. باید عدد مشخص دربیاد